Il cliente ,la rete , il centro

partenza

Chi mastica questi argomenti sa perfettamente che uno degli slogan di “moda” di molti gruppi, è , ed è stato , quello di mettere il cliente al centro dei modelli di sviluppo aziendale.

Su questo tema si sono sviluppati una serie di modelli che hanno coinvolto l’attività di pre sales e post sales, che hanno portato la rete ad usufruire di sistemi di crm avanzati in cui, le richieste del cliente nella fase del post vendita, vengono gestite quasi in tempo reale così come le info in fase di pre sales che vengono direttamente erogate sui supporti a disposizione della rete .

Forse , anche troppe informazioni, soprattutto in un momento in cui il mercato richiede alla rete frequenze elevate , più passaggi sullo stesso cliente ,a scapito della qualità della vendita /tempo , del numero di clienti da visitare e nel contempo una ulteriore evoluzione professionale dell’agente non sempre perfettamente gestita o accompagnata  da processi formativi adeguati.

Anche il sistema di pianificazione individuale degli agenti erogato dalla casa madre può avere il suo peso nelle performance individuali e di gruppo soprattutto in modelli in cui la segmentazione dei clienti /potenziali è particolarmente sofisticata o in cui le performance di quarter possano essere in qualche modo vincolanti per il quarter successivo.

Tematiche di budget ,numeri ,fatturati ,formazione e motivazione degli agenti in funzione del mercato/prodotto sono strettamente legate e connesse tra loro , e il fine tuning necessario per mantenere equilibri a volte delicatissimi , deve guardare sempre di più a temi di innovazione e di valore aggiunto che diano concreti ritorni sul PV facendo sentire il cliente effettivamente al centro dei progetti aziendali e i componenti della rete attori primari del ruolo che interpretano nella vita aziendale del singolo cliente.(fidelizzazione alla casa madre ,senso di appartenenza …,valori indotti che vengono consolidati ..presa di coscienza del valore di uno o più servizi..)

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